你不仅是销售员，更应该是理财顾问

时间：2015-05-26 17:24:05 来源：慧聪网市场营销 阅读量：1552

何琳琳是奔驰汽车4S店的一位销售顾问，对她来说，让客户以按揭贷款的方式购车就像每天吃饭一样的正常，她也从中赚了不少销售提成奖金。但是对绝大多数销售顾问来说，如何让客户接受按揭贷款的方式购车，却是一件很令人头疼的事。

客户为什么不愿意分期付款购车？

按揭贷款购车对汽车4S店和销售顾问本人来说，都是一个赚钱的增值业务，但在实际的销售过程中，很多客户并不太愿意按揭贷款购车，这是什么原因呢？

对这个问题，我们在一个叫作“汽车营销之家”的QQ群里对400多位一线汽车销售人员做过调查，从调查的结果来看，客户之所以放弃按揭贷款购车，一般有6个主要原因：

1．嫌麻烦，每个银行或者金融机构都有自己的一套严格的贷款审批流程和制度，客户觉得很烦琐，费事，有时候大费周折却不一定能审批下来。

2．觉得多花了没必要花的钱，本来只要20多万现金就能买到的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，多花钱了，很不值当。

3．自己有足够的现金，没必要找银行贷款。这样的客户往往不太会理财，缺乏安全感，有钱只会存银行。

4．捆绑销售的东西太多，在按揭购车时，一般都要求买保险，而且在价格上不会有太多商量的余地，给人一种趁火打劫的感觉，客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。

5．好面子，觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友面前不好意思说出口。

6．还贷期间想换车会比较麻烦。一些金融机构或银行规定，贷款没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户觉得自己的消费自由受到了限制。

若要成功地把按揭贷款购车方案推荐给客户，我们应该如何做呢？

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