消费者对销售员性别和诚信度的认知

时间：2015-05-26 17:24:38 来源：慧聪网市场营销 阅读量：1074

同质理论及其相关概念推测，一名男销售员服务男性客户效果更好，而女销售员服务女性客户效果更好。但是，也有相关理论表明，在和特定领域的女性客户打交道时，男性销售员比女性销售员更有效。此项调研针对香港消费者进行调查，以便了解在化妆品销售中的真实情况。

为此，此项调研进行了两个实验。在第一个实验中，调查人员询问女性客户对男性和女性化妆品销售员有何看法。而第二个实验是一个现象研究，研究女性客户在遇到男性销售员时的反应。

调查结果表明，和女性销售员相比，男性销售员往往更强烈地诱导客户购买产品。而销售员的诚信度（具体指可信度和吸引力），会对销售员性别之于消费者购买意向的影响起到调和作用。而随后进行的女性客户遇到男性销售员的情境实验，也证实了调查结果。

因此，为了引起消费者的积极回应，零售商必须考虑销售员的性别和对销售员进行培训。在特定的情境下（譬如针对提升女性吸引力的产品销售），应优先雇用男性销售员而非女性销售员，而且这些男性销售员必须有较高的诚信度，才能促进销售。然而，在化妆品行业，男性销售员往往不如女性销售员专业，因此必须对男性销售员进行培训。

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